O funil de vendas é uma ferramenta concetual que nos permite planear e estabelecer as diferentes fases de conversão. Ou seja, a forma como nos relacionamos com o cliente para conseguir uma compra, um registo, etc. É também conhecido como funil de vendas ou modelo AIDA(Atenção, Interesse, Desejo, Ação). A palavra “funil” significa literalmente “funil”.
Conteúdo do artigo
porquê ter um funil de vendas?
Embora o funil de vendas não seja um conceito específico do comércio eletrónico, é utilizado no comércio eletrónico para clarificar e simplificar as diferentes fases desde o momento em que o utilizador recebe informações sobre um produto ou serviço até à sua compra final. Isto permite-nos avaliar a relação entre os nossos produtos e os clientes, permitindo-nos saber
- o grau de interesse pelo produto
- as expectativas do cliente ao longo do processo de venda
- os elementos que interferem ou favorecem a venda
- etc.
Com este tipo de dados, podemos desenvolver estratégias para melhorar o processo de conversão. Por exemplo, melhorar as transacções ou a forma como a equipa de vendas trabalha e focar-se em determinados procedimentos para eliminar gastos desnecessários, entre outros.
Por isso, todo especialista em e-commerce deve saber o que é um funil de vendas para realizar um bom planejamento de vendas.
Fases do funil de vendas
As fases do funil de vendas estão claramente representadas num gráfico em forma de funil, em que a parte superior (mais larga) representa o contacto com o cliente e a parte inferior (mais estreita) representa o fecho da venda. É uma forma muito intuitiva de compreender como o processo passa por um “filtro” ou “funil”, desde as primeiras expectativas até ao resultado final.
Fase 1: Contacto
Esta fase consiste em identificar potenciais clientes e atraí-los através de estratégias e técnicas de posicionamento na web, marketing de conteúdo e redes sociais, entre outras. O objetivo é dar a conhecer o produto ou serviço e obter informações úteis sobre o utilizador através dos seus dados de contacto, preenchimento de formulários, feedback, inquéritos, etc. Esta fase do funil de vendas é a que requer mais investimento.
Fase 2: Obtenção de contactos
Uma vez que dispomos dos dados dos potenciais clientes, começamos a filtrar aqueles em que vale a pena investir. Isto poupa-nos esforço e recursos ao concentrarmo-nos nas pessoas que estão realmente interessadas na nossa proposta. Depois de termos concentrado a nossa atenção no utilizador certo, esperamos que ele mostre interesse nas nossas ofertas. Podemos então começar a investigar que produtos ou serviços querem, interagindo com eles de forma automatizada (através dos mecanismos próprios do sítio Web) ou pessoalmente (enviando inquéritos, fazendo chamadas telefónicas, etc.)
Fase 3: Fecho
Nesta fase, inicia-se a venda propriamente dita, uma vez que já dispomos de toda a informação necessária: produto pretendido, intenções e opiniões do utilizador, etc. Em geral, o Lead Nurturing é utilizado como a principal estratégia para impulsionar a venda. O Lead Nurturing tem como objetivo estabelecer relações relevantes com as nossas leads através do email marketing. Outra estratégia é a criação de Webinars exclusivos para os subscritores. O objetivo é fazer com que o utilizador se torne um cliente ou, caso contrário, descartá-lo.
