Como lutar contra o Showrooming
Na terça-feira passada, falámos de uma prática cada vez mais difundida, o showrooming. Consiste, basicamente, em procurar e tentar na loja física, para finalizar a compra no conforto do lar, de uma forma mais barata, através de vendas online. Esta tendência está a marcar um novo conceito de loja física, passando do ponto principal de venda para a exibição física de uma loja online.
Bem, como resultado deste artigo, começamos a procurar informações na Internet tentando encontrar possíveis soluções para esta prática para que ela não prejudique a loja física, e encontramos várias entradas que falavam precisamente do contrário: O aumento das vendas no ponto físico de venda, graças ao trabalho feito na Internet. (Ou seja, o que até agora era a tendência habitual).
Um estudo realizado pela Ofertia e GFK Emer, tem como objetivo conhecer os hábitos atuais de compra dos consumidores. Além da mera especulação, este estudo queria descobrir o que as pessoas estão fazendo agora, e não o que elas podem fazer.
Os usuários da Ofertia buscam informações locais sobre as ofertas das lojas físicas ao seu redor. Em outras palavras, eles usam um meio 100% digital para tomar uma decisão de compra. Este efeito é conhecido como ROPO (Research Online Purchase Offline), que ocorre quando as pessoas aproveitam as informações sobre produtos e serviços na Internet para depois fazer a compra offline, na loja física, embora até agora tivesse sido difícil quantificar.
Para o estudo, foram realizadas mais de 9.500 pesquisas, através do site Ofertia e aplicativos móveis, entre homens (53%) e mulheres (47%) com idades entre 25 e 45 anos. O inquérito foi realizado após a visualização de uma brochura de oferta e os utilizadores que declararam a sua intenção de visitar a loja foram novamente inquiridos após 7 dias via e-mail.
Isto permitiu medir como a informação consultada influenciou digitalmente a sua posterior visita à loja e a sua compra. Segundo o estudo, 33,1% dos usuários que navegaram em um catálogo o fizeram para encontrar idéias, 28,7% olharam para ele porque queriam comprar algo e queriam saber sobre as ofertas disponíveis e 27,5% o fizeram para ver as ofertas de um determinado varejista. Folhetos e catálogos digitais são utilizados para preparar a compra e são consultados proativamente, como resultado de uma necessidade ou interesse.
Fonte: ecommerce-news.es
Que conclusões podemos tirar?
O Showrooming em termos de visita à loja física, o estudo revela que 71% dos usuários que declararam sua intenção de visitar a loja física o fizeram após sete dias. A maior taxa de conversão é encontrada nos supermercados (82%), já que este é o setor com maior freqüência de compras.
Em outras palavras, as pessoas usavam o meio para obter informações e depois iam até o ponto físico de venda para comprar o produto. Como sempre foi feito com os catálogos de venda por correspondência. Podemos concluir que para certos produtos de consumo doméstico (alimentos, limpeza, ferramentas…) a grande maioria da sociedade continua a fazer compras num supermercado ou similar.
Existem dezenas de alternativas online para a compra de alimentos e produtos de limpeza, mas a maioria dos portugueses ainda as vêem como uma “inovação” (embora estejam no mercado há mais de uma década), mas não como uma alternativa real para a compra de produtos de consumo diário. Eles usam a mídia digital como informação sobre produtos, ofertas ou novos serviços de uma loja próxima à sua localização, mas na verdade não compram os produtos através de uma loja digital, mas vão diretamente à loja para comprá-los. A versão online torna-se então um catálogo interactivo onde o utilizador pode ver perfeitamente tudo o que precisa e quer antes de ir para o ponto de venda. É verdade que muitas pessoas fazem as suas compras digitalmente: mas é sempre no seu supermercado habitual, e o mais próximo da sua casa.
O showrooming é uma prática “dolorosa”. O que podemos fazer?
Se o showrooming é uma prática “dolorosa” para o seu negócio, você pode tomar uma dica deste tipo de mercado, onde os hábitos de consumo são diferentes, mas os padrões de venda não só são preservados, mas têm aumentado o seu desempenho graças à estratégia digital.
Estamos vivendo uma transição de hábitos de consumo, onde os produtos estão começando a ocupar um lugar secundário. Cada vez mais pessoas sabem como pesquisar e encontrar um produto específico online. A mercadoria já não é o primeiro ponto de referência para visitar uma loja. Na internet você pode conseguir tudo e geralmente muito mais barato, portanto a atração da nossa loja não tem mais que ser nem o produto nem o preço, mas sim o valor agregado.
Tente transformar o seu negócio num local quente, diferente da loja habitual, acolhedor e onde o cliente digital queira visitar para algo diferente dos produtos em si. Transforme a sua loja online num ótimo catálogo para os seus clientes. Promover-se como referência para a lista de compras, onde o utilizador pode calcular o valor total da sua compra e, jogar contra, avisar das vantagens de comprar na loja física em vez de o fazer na Internet (por exemplo: na versão online oferecer promoções exclusivas para os clientes que se dirijam ao ponto de venda). Se você puder pagar, você também pode adicionar serviços alternativos (“venha e experimente um vestido e tome um bom chá inglês”). Para fazer isso, você pode tentar fazer parcerias com outras empresas locais que estarão interessadas em aumentar suas vendas sem aumentar seus serviços.
Podemos observar esta estratégia em empresas de sectores totalmente integrados no mundo digital, como a FNAC. Não só combinaram perfeitamente sua estratégia digital com sua estratégia de ponto de venda, como também transformaram suas lojas em autênticos templos de material cultural onde os clientes se reúnem para tomar um café enquanto lêem um livro que estão pensando em comprar, ou experimentam um novo videogame nos consoles que espalharam pelo local. Lançamentos de discos e pequenos concertos promocionais. Um clube de sócios com descontos e lounges para relaxar. O seu catálogo e newsletter é um dos mais seguidos, ao ponto de definir tendências. Eles aumentaram suas vendas ao ponto de abrir dezenas de novas filiais e franquias em todo o país… a lista continua… E tudo baseado em produtos culturais e tecnológicos que são supostamente um mercado absorvido pelo comércio eletrônico!
Encontre uma maneira de fazer a sua loja exatamente isso: mais do que uma loja. Obviamente, você não terá nem os recursos nem as possibilidades da FNAC, mas, tal como eles, você é quem melhor conhece os seus clientes e, acima de tudo, você é um cliente em primeiro lugar, e sabe o que gostaria de encontrar numa loja física. Use a sua criatividade e experiência para desenvolver uma estratégia de marketing atrativa.
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